<p style="text-indent:2em;"> <img width="334" height="220" alt="领秀展示之让客户毫不迟疑买单图一" src="/data/upload/image/201701/bd7ce359ac689599d87cedc7c67d957b.jpg" /> </p> <p style="text-indent:2em;"> <br /> </p> <p style="text-indent:2em;"> 领秀展示下面3大场景模拟，让你知道如何让客户毫不犹豫的买单。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 情境1你的价格太贵了 </p> <p style="text-indent:2em;"> 错误应对： </p> <p style="text-indent:2em;"> 1、价格好商量…… </p> <p style="text-indent:2em;"> 2、对不起，我们是品牌，不还价 </p> <p style="text-indent:2em;"> 问题诊断： </p> <p style="text-indent:2em;"> 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。(<a href="http://www.zslingxiu.com" target="_blank">展示柜</a> http://www.zslingxiu.com) </p> <p style="text-indent:2em;"> 本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 </p> <p> <img alt="领秀展示之让客户毫不迟疑买单图二" src="/data/upload/image/201811/0f810fc56e25543918c42c2cc6b30a85.jpg" /> </p> <p style="text-indent:2em;"> 策略： </p> <p style="text-indent:2em;"> 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! </p> <p style="text-indent:2em;"> 语言模板： </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢? </p> <p> <img alt="领秀展示之让客户毫不迟疑买单图三" src="/data/upload/image/201811/4d1b6b514020cdbee35bb26e860fba5b.jpg" /> </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售情景2我今天不买，过两天再买 </p> <p style="text-indent:2em;"> 错误应对： </p> <p style="text-indent:2em;"> 1、今天不买，过两天就没了。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 问题诊断： </p> <p style="text-indent:2em;"> 客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 策略： </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 语言模板： </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢? </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售情景3我先去转转看再说 </p> <p> <img alt="领秀展示之让客户毫不迟疑买单图四" src="/data/upload/image/201811/5e6c72893eaf663dd984f0c89359f0f7.jpg" /> </p> <p style="text-indent:2em;"> 错误应对： </p> <p style="text-indent:2em;"> 1、转哪家不都一样吗? </p> <p style="text-indent:2em;"> 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 问题诊断： </p> <p style="text-indent:2em;"> “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 策略： </p> <p style="text-indent:2em;"> 客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。 </p> <p style="text-indent:2em;"> 语言模板： </p> <p style="text-indent:2em;"> 销售人员：先生，是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完，把他带到相似的商品……(<a href="http://www.zslingxiu.com" target="_blank">展示架</a> http://www.zslingxiu.com) </p> <p style="text-indent:2em;"> 以上领秀展示模拟的情景，相信对很多销售员是很有帮助的。 </p>